Продвигай ИТ. Как выстраивает маркетинг ERP-вендор ТУРБО на рынке бизнес-решений, где доминируют SAP и 1С

Владимир Тарасенко: Особенность ТУРБО в том, что это не только ERP-решение. Это экосистема продуктов, представленных во всех ключевых классах управления предприятием. Такую концепцию можно назвать ERP +, когда для каждого заказчика подбирается пул решений, наиболее релевантных бизнес-задаче. У каждого из наших конкурентов был свой путь в сегмент ERP. Мы шли из консалтинга, сделали сотни проектов на зарубежных технологиях, и когда получили возможность стать вендором, использовали консалтинговый опыт. В разработке наших продуктов участвовали консультанты, программисты и архитекторы, за плечами которых десятки лет проектного бизнеса и решение реальных клиентских задач.

Вторая отличительная черта продуктов ТУРБО и их конкурентное преимущество – способность работы с большими данными. Когда мы в 2017 году приобрели компанию, в которой родилась идея создания ТУРБО, то были сильно удивлены наличием передовых технологических решений, заложенных в платформу. Это базис, который позволяет нам создавать высоконагруженные системы.

И третий аспект – репутация продукта. 30-летняя история ТУРБО начиналась с системы ТУРБО Бухгалтер. У решения замечательный путь и технология, отточенная десятилетиями. Поэтому нашей задачей было не только технологическое развитие ТУРБО после приобретения бизнеса, но и развитие бренда, как одного из первых тиражных продуктов, поддержание его репутации. Я считаю, нам это удалось

Владимир Тарасенко: В зависимости от роста вендора каналы меняются. Некоторые работают постоянно, а некоторые приходится временно забыть.

У моей команды был опыт вывода продуктов на рынок. Как интегратор мы работали в очень насыщенном сегменте бизнес-решений Microsoft, конкурировали с внешними брендами и внутри канала. Это было достаточно цивилизованное соперничество, но оно было жестким. Приходилось много инвестировать в маркетинг, постоянно «удивлять» клиентов. Полученный опыт был бесценен, но требовал переосмысления при построении вендора национального масштаба, а именно эта цель была поставлена перед компанией.

Мы избрали для себя стратегией номер один лидогенерацию. PR – это прекрасно и важно, но задача была одна – каждая активность должна давать лиды. Главное привлечь внимание клиента, а дальше будем доказывать, почему мы лучше других. Лидов нужно очень много. Для молодого бренда (а ТУРБО, несмотря на богатую историю, бренд молодой) конверсия лида в продажу изначально была меньше рыночной. Поэтому цель у нашего маркетинга была одна – лидген.

Что касается приоритетных каналов, то долгое время для нас это были собственные и внешние мероприятия. Чтобы они работали, маркетинг должен стать фабрикой качественного контента. В 2022 г. многие активно стали пользоваться таким каналом, как Telegram. В определенный момент казалось, что там идет шквал сообщений от ИТ-компаний, сейчас ситуация структурировалась. У площадки хороший потенциал, но работать с ней надо системно, а подход к выбору каналов для размещения рекламы – это креативный процесс, который тоже нельзя остановить. То, что работает хорошо сегодня, завтра может быть абсолютно неэффективным.

Наверное, со стороны звучит пугающе: фабрика лидгена, фабрика контента, постоянный процесс поиска. Ведь маркетинг – это же творчество, креатив. И я с этим полностью согласен. Мы много экспериментируем, занимаемся дизайном, текстами, отрабатываем разные гипотезы, выбираем лучшие в конкретной ситуации. При этом важен баланс между творчеством и регулярными процессами. Маркетингом нельзя заниматься эпизодически, это постоянный процесс.

Владимир Тарасенко: Зависит от ситуации. Мы постоянно пересматриваем наш маркетинговый план и перераспределяем затраты в рамках бюджета. Безусловно, есть постоянные статьи расходов, но те, что связаны с участием в мероприятиях, – абсолютно динамическая составляющая. Я не представляю себе иной подход для активно развивающегося бренда. Безусловно, есть «обязательные дисциплины»: в свое время все уважающие себя ИТ-компании участвовали в Soft tool, сейчас такими активностями стали TAdviser SummIT или CNews Forum.

Владимир Тарасенко: До текущего момента в 80% случаев измеряли количеством лидов, пришедших из канала. Сейчас акцент делаем на PR, который лидами не измеряется. Второй показатель – это конверсия с лидгена. Бывают ситуации, когда канал лидогенерит хорошо, но в сделку ничего не переходит. Непопадание в целевую аудиторию. Такое тоже случается, это не страшно. Не нужно после неудачного ивента бояться делать второй, а такой страх может подспудно возникнуть. Из всего надо делать выводы, а ключевые показатели — это количество контактов клиента с компанией, клиентский путь, лиды и конверсия в сделку.

Владимир Тарасенко: Наружную рекламу мы начали использовать на спортивных мероприятиях. ТУРБО присутствует на футбольных и волейбольных матчах. Что касается «столкновения», то, на самом деле, я его не вижу.

В силу специфики бизнеса я много езжу на Сапсанах. И я такой не один. Каждое утро бизнесмены из Москвы едут в Петербург и обратно. Это целевая аудитория, и мы давно хотели использовать такой канал. Получив опыт работы с наружной рекламой на спортивных мероприятиях, мы сделали следующий шаг в этом направлении. Сам же путь придуман уже давно, SAP активно использовала наружную рекламу.

О Консист Бизнес Групп