CRN/RE: Зачем России новый вендор ERP?

Генеральный директор «Долгопрудненского Исследовательского Центра» Владимир Егоров объясняет этот факт просто: «Наша компания — новый игрок на рынке ERP, но ее история исчисляется несколькими десятками лет. По сути, мы были вторыми, кто начал работать на рынке бухгалтерского ПО».

Весной 1991 г. «Долгопрудненский Исследовательский Центр» выпустил свой первый тиражный продукт — решение «Турбо Бухгалтер», после чего компания сфокусировались на технологическом развитии и усовершенствовании продукта, уделяя гораздо меньше внимания вопросам экспансии на рынке. В какой-то момент было принято решение об изменении вектора развития и увеличении доли рынка, поэтому в конце 2017 г. «Долгопрудненский Исследовательский Центр» вошел в состав консалтинговой группы «Консист Бизнес Групп».

Перед нами была поставлена конкретная задача — создание и развитие тиражного ПО для бизнеса, которое станет альтернативой в автоматизации ключевых процессов современной компании, — отмечает Владимир Егоров. — Мы понимали, что создавать продукты, решающие узкие специализированные задачи, нам не интересно, поэтому был сделан фокус на развитие функционала платформы «ТУРБО», а также на создании на ее основе новых программных продуктов, в том числе собственной ERP-системы, над разработкой которой мы и работали последние 1,5 года».

По его словам, в отличие от других стран, российские заказчики очень хорошо воспринимают данную категорию ПО.

Это очень интересный сегмент рынка. На рубеже 2015−2016 гг. он «просел» — если мне не изменяет память, по данным IDC, в тот момент падение составило около 30−40% в долларовом выражении. Потом случился кризис, вырос курс доллара, изменилась экономика. Многим компаниям пришлось перестраивать свою стратегию, но все справились. И уже в 2017 г. была отмечена положительная динамика, а в 2018 г. произошел фундаментальный рост рынка — около 30% (в долл.). А это означает, что бизнес продолжает работать. Кроме того, существует отложенный спрос, благодаря чему в целом по рынку были восстановлены или реинкарнированы ИТ-проекты, приостановленные ранее. При этом заметная часть заказчиков, в том числе и оценивая новые риски, приобретают для решения своих задач не те продукты, которые планировали ранее, а альтернативные. И для нас это определенные возможности».

Владимир Егоров отмечает, что основным драйвером развития данного сегмента является забота заказчиков о внутренней экономике бизнеса:

Если внешняя среда перестает быть дружественной, нужно искать резервы внутри себя. Теперь ключевым моментом для всех участников рынка становится повышение эффективности бизнес-процессов, и прежде всего процессов, связанных с профильной деятельностью компании. Поэтому при разработке «ТУРБО ERP» мы сделали ставку на усиление блока аналитики, скорость развертывания продуктов, возможность обрабатывать большой объем данных, гибкость настройки и масштабирования».

По заявлению разработчика, всех клиентов, которые в настоящий момент пользуются его продуктами, можно разделить на три группы.

К первой вендор относит тех, кому нужен фундамент для построения информационной системы. Для этой категории заказчиков предназначен один из трёх представленных на презентации продуктов — платформа для разработки «ТУРБО Х». По словам Владимира Егорова, это не только набор компонентов, позволяющих эксплуатировать критичные для бизнеса решения, и не только средство разработки, с помощью которого их можно создавать, но ещё и набор нормативно-справочной информации и шаблонов, которые могут стать основой для построения таких решений.

Вторая группа заказчиков — малый бизнес. По наблюдению Владимира Егорова, этим клиентам производители очень редко адресуют тиражируемые ERP-системы, но в «Долгопрудненском Исследовательском Центре» считают, что их продукты будут интересны представителям СМБ:

Эти клиенты выросли из пользователей нашего тиражного бухгалтерского ПО или других продуктов, реализованных на нашей платформе. Им не нужны дорогостоящие программы, они хотят и дальше работать в привычной среде. Для них у нас есть специальное, достаточно демократичное решение — «Турбо Бизнес», которое будет также интересно и новым клиентам, желающим попробовать систему, прежде чем принять решение о переходе на нее».

Самая очевидная группа заказчиков для «Долгопрудненского Исследовательского Центра» — крупные и средние компании, внедряющие информационную систему для решения серьезных корпоративных задач. Для таких клиентов был создан продукт «ТУРБО ERP».

В настоящий момент в партнерскую сеть разработчика (через которую и будут распространяться все перечисленные выше продукты) входит около 60 компаний — «Долгопрудненский Исследовательский Центр» продает свои продукты через одноуровневый канал. Среди партнеров есть и чистые перепродавцы (реселлеры), и компании, занимающиеся разработкой тиражного ПО. Последние обладают более широкими правами, например, могут размещать свои продукты на маркетплейсе вендора, которые становятся доступными для продажи всему каналу продаж компании. «Мы продолжаем развивать канал продаж. В настоящий момент ведутся переговоры с несколькими десятками компаний, принимающих решение о вхождении в этот бизнес», — отмечает Владимир Егоров.

Точных цифр о предполагаемой численности канала вендор не сообщает: «Главное, чтобы наша модель работы с партнерами была масштабируема. При этом мы понимаем, что количество партнеров не должно исчисляться тысячами. Если каждый сможет реализовать от 2 до 4 проектов в год, этого будет достаточно для активного развития продаж». В ближайшее время компания планирует подписать соглашение с 20−30 новыми партнерами, обучить их работе с продуктом и помочь сделать пилотный проект с вендорской поддержкой.

В качестве партнеров разработчик видит компании, которые готовы работать со средним и крупным бизнесом, понимают бизнес своих клиентов, а также ищут инструмент для внедрения у заказчиков различных направлений деятельности (в финансах, логистике, дистрибуции). По утверждению Владимира Егорова, это могут быть как крупные системные интеграторы, так и небольшие компании, обладающие глубокой отраслевой экспертизой и эффективно работающие в своей нише.

Но не помешает ли вендору развивать сотрудничество с другими партнерами родство с таким крупным системным интегратором, как «Консист Бизнес Групп»? Владимир Егоров убежден, что любых новых игроков такая ситуация, скорее всего, насторожит, но не более:

Практически все, кто работает на корпоративном рынке, так или иначе конкурирует друг с другом, но при этом мы все продолжаем на нем работать. За это время мы научились уважать интересы друг друга. Поэтому мы четко дистанцируем бизнес «Долгопрудненского Исследовательского Центра» по разработке тиражного программного обеспечения от интересов «Консист Бизнес Групп» как интегратора. Мы дорожим репутацией, поэтому не будем делать никаких преференций никому из партнеров".

Так зачем же российскому ИТ-рынку еще один разработчик ERP-систем? Неужели до этого времени у нас в стране был недостаток в таких игроках?

Владимир Егоров так отвечает на этот вопрос:

Не нам судить о том, хватало ли российскому рынку производителей ERP-систем. Это должны решать партнеры и заказчики. Даже если появление нового продукта или сервиса не изменит фундаментально индустрию (а в традиционных индустриях фундаментально что-то поменять очень сложно), все равно это идет на пользу потребителям. Новый игрок и новое предложение заставляют всех двигаться быстрее, реализовывать более дружественный сервис, создавать более демократичные и более доступные продукты. Поэтому мы и заявили о себе на этом рынке».

Светлана Белова